本内容翻译自 Rock Content 销售副总裁 Matt Doyon 撰写的出版物《心态让你远离成为挑战者销售代表》，并发布在他的博客上。
《挑战销售》一书中详细介绍的B2B销售代表的综合研究得出了明确的结论。与潜在客户辩论并以不同的世界观面对他们的销售人员更有可能比他们的同事表现得更好。
与 5 种销售人员概况相比，40% 的 顶尖销售人员（即取得最多成果的销售人员）使用具有挑战性的方法，而不是依靠努力工作、解决问题、建立关系或信任本能等技能来获得成功。
有了如此强大的科学支持挑战者方法，是什么仍然阻 阿尔及利亚 电话号码数据 止您采取成为 挑战者销售代表所需的行动？解释可能在于您 作为咨询销售代表的心态 ，尤其是您对同理心的理解。
同理心是一种将自己置于潜在客户的情感状态、照顾自己的观点、想知道他们如何看待世界、理解他们如何思考、感受以及对他们来说重要的事情的能力。
选择销售职业并受聘担任销售顾问可能意味着您有很强的同理心。当然，这是一项技能，可以帮助您揭示客户的推理，以便您可以说服他们看到您产品的价值。
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积极同理心 X 消极同理心
但是，当同理心对您的心态 产生负面影响时 ，它可能会阻止您执行具有挑战性的销售方法，并最终损害您的整体绩效。
让我们看两个很好的例子，在这些例子中，消极的同理心会造成破坏——无论是在勘探时还是在处理异议时。
当您以 消极的同理心心态 开启新的讨论来展望和接近时，您会想：“我不希望陌生人意外地打电话给我并打断我，所以也许我应该从一封轻松的电子邮件（被动）而不是电话开始（主动）试图引起你的注意。”
发送电子邮件可能有效，但打电话效果更好。 100 个主动呼叫比 100 个被动电子邮件带来更多结果。消极的同理心首先会降低你所提供的东西的感知价值，甚至在你开始这样做之前。
消极的同理心还会损害你处理异议的方式，而这是富有挑战性的销售代表的基本技能之一。
举个例子，考虑一下您的潜在客户想要等待做出决定，即使所有相关信息都已提供给他们。
假设他只是想多“思考”。消极的同理心会让你想，“如果我争论等待而不是现在采取行动的优点，我会让这个人感到不舒服，而且我担心他们会感到不舒服，所以我不应该这样做。”
这种同理心通常是“关系建立者”行为的特征，挑战销售研究发现，只有 7% 的顶级销售人员具有这种同理心。
摆脱消极同理心的一种方法就是少关心你打电话的人对你的看法。引导你内心的迈克尔·柯里昂并告诉自己：“这不是私人恩怨。这只是生意。”
我见过许多销售代表做得很有效，并且在不关心批评的情况下完成了电话会议。但我不推荐这条路。
关闭你的同理心通常会损害你对这项重要技能的掌握，如果做得不正确，它可能会损害你作为值得信赖的顾问的地位。
我建议执行具有挑战性的销售方法的最有效方法是将您的 心态 从消极同理心转变为积极同理心。